09.02.2010
Derzeit lese ich mit großem Interesse – Die Psychologie des Überzeugens, von Robert B. Cialdini und möchte Ihnen heute einige Erkenntnisse daraus vorstellen.
- Das Kontrastprinzip – Das Erleben von zwei unterschiedlichen Reizen – Wir schätzen beispielsweise das Gewicht eines Gegenstandes, den wir hochheben, höher ein, wenn wir zuvor einen anderen, leichteren, hochgehoben haben.
Im Verkauf wird das Kontrastprinzip, wie folgt nutzbar gemacht:
Stellen Sie sich vor, ein Mann betritt ein elegantes Herrenbekleidungsgeschäft und sagt, er wolle einen dreiteiligen Anzug und einen Pullover kaufen. Was würden Sie als Verkäufer zuerst anbieten, vor dem Hintergrund möglichst viel Umsatz zu generieren?
Natürlich den Anzug – sprich den teuren Artikel!
Kauft der Kunde den Anzug, sagen wir für 1.200,- € erscheint ihm der Preis für einen Pullover, 190,- € im Verhältnis klein. - Reziprozität – Geben, nehmen, nochmal nehme
Ganz sicher haben Sie schon einmal jemandem, einem Kunden, Mitarbeiter oder Bekannten etwas, für ihn unverhofft, geschenkt. Oder Sie haben etwas unverhofft geschenkt bekommen?
Was ist dann passiert?
Richtig – Sie haben sich sehr wahrscheinlich verpflichte gefühlt, etwas zurück zu geben.
Die Gratisprobe hat als Marketingmethode eine lange und erfolgreiche Tradition. Der Supermarkt ist ein bevorzugter Ort, um den Kunden kleine Kostproben zu offerieren. Vielen Leuten fällt es schwer, eine Probe von einem lächelnden Anbieter anzunehmen, nur die Zahnstocher oder Becher abzugeben und weiterzugehen. Stattdessen kaufen viele. Noch erfolgreicher kann sich eine Methode erweisen, bei der sich der Kunden seine Gratisprobe selbst abschneiden darf. - Konsistenz – sobald wir eine Entscheidung treffen oder eine Position vertreten, entstehen Kräfte, die uns dazu drängen, uns konsistent (oder konsequent) zu dieser Festlegung zu verhalten, wir stehen zu unserer Entscheidung und verhalten uns entsprechend.
Ich möchte an dieser Stelle ein Beispiel aus oben genanntem Buch auszugsweise zitieren:
“Bei einer Einführungsveranstaltung für Transzendentale Mediation wurde ich Zeuge eines anschaulichen Beispiels dafür, wie man sich hinter den Mauern der Konsistenz verschanzen kann, um einen Schutz vor den lästigen Konsequenzen bestimmter Gedanken zu haben. ”
Die Veranstaltung sollte zu ungeahnten Möglichkeiten verhelfen. Ein Freund, Spezialgebiet Statistik und symbolische Logik begleitete mich.
“Als die Vortragenden im weiteren Verlauf des Abends die Theorie, auf der die TM beruhte, erklärten, nahm ich an meinem Freund eine zunehmende Unruhe wahr.” “Als die Redner am Ende ihres Vortrages dazu aufforderten Fragen zu stellen, meldete er sich und trug eine im Ton freundliche, aber inhaltlich schonungslose Kritik des Gehörten vor.” “Die Wirkung auf die Diskussionsleiter war vernichtend. Nahc einem Augenblick betretenen Schweigens versuchten es die beiden mit einer zaghaften Replik, hielten mittendrin inne, um miteinander zu beratschlagen, und gaben schließlich zu, das die von meinem Kollegen angebrachte Kritik nicht ganz unberechtigt wären.”
“Nach Beendigung der Fragezeit erlebten die Veranstalter einen regelrechten Run auf ihr Kursangebot.”
Das Phänomen der Konsistenz lässt sich wie folgt erklären:
In einem Gespräch mit anderen Teilnehmern der Veranstaltung erfragten wir den Grund der Teilnahme, mit folgendem Ergebnis:
“Bei einem handelte es sich um einen angehenden Schauspieler, der unbedingt Erfolg in seinem Fach haben sollte und der erschienen war, um zu erfahren, ob er durch TM die für seine Kunst notwendige Selbstbeherrschung erwerben konnte; die Veranstalter hatten ihm versichert, dass dies so sein würde.”
Es bestand also die Möglichkeit über TM ein dringendes Problem zu lösen. Nun tritt aber die Stimme der Vernunft dazwischen:’
“Nun trat – in Form meines Kollegen- die Stimmer der Vernunft dazwischen und wies darauf hin, dass ihre gerade gefundene Lösung auf Sand gebaut war. Panik! Es musste sofort etwas unternommen werden, ehe die Logik ihren Tribut verlangte und sie wieder ohne Hoffnung dastanden. Ganz schnell mussten Mauern gegen die Vernunft her; und es spielte keine Rolle, dass die Festung, die man errichtete, eine der Ignoranz war. “Schnell bringt mich in Sicherheit vor falschen Gedanken! Hier, nehmt mein Geld! Kein Grund mehr, darüber nachzudenken. TM? Natürlich wird es mir helfen. Ich habe doch gutes Geld dafür bezahlt.”
