Immer wieder geht es in dem beruflichen Miteinander, speziell in der Führung darum, unsere Mitmenschen, den Mitarbeiter zu überzeugen - nicht zu überreden.

Natürlich können wir auf alternative Umgangsformen als Motivation zurückgreifen.

Beispiele hierfür sind:

• Zwang
  z.B. durch emotionale oder finanzielle Erpressung (Kommunikationsschema – wenn-dann-sonst: Wenn du X nicht tust, dann werde ich mit Y reagieren).
  Resultat: Es existiert keine Freiwilligkeit, sondern Angst. Endet der Zwang, geht die Macht augenblicklich verloren.

• Überreden
  z.B. durch Erregen von Mitleid, Begeisterung, Missionierung, …

  Kommunikationsschema – Der Prediger

  Hier liegt natürlich eindeutig der Vorteil in der Freiwilligkeit. Die Widerstandswahrscheinlichkeit ist eher gering – solange der Effekt anhält.

Argumentation und Motivation

Schauen wir uns das Beispiel eines Ruderwettkampfes an.

Wie könnte in diesem Fall die Motivation aussehen.

In Anlehnung an obige Ausführungen:

Wir zwingen ihn – Wenn du das nächste Rennen nicht gewinnst, dann kürzen wir dir das Gehalt – sicher unrealistisch, aber als Beispiel meine ich sehr gut tauglich.

Wir überreden ihn – und so könnte sich die “Überredungskunst” anhören.
“Wir sitzen alle in einem Boot. Wir alle bringen Opfer. Warum müssen wir alle Opfer bringen? Um Erfolg zu haben! Erfolg ist nicht nur eine Sache des Geldes! Erfolg bedeutet Anerkennung, Dazugehörigkeit, Stärke! Sie repräsentieren diese Stärke!…………….”

Argumentation und Motivation

Oben dargestellte Beispiele verdeutlichen, dass, um langfristig zu motivieren, es einer Überzeugung bedarf.

Überzeugung erreichen wir nur durch Argumentation.

Wie lassen sich jetzt gute Argumente und damit eine langfristig anhaltende Motivation für den Ruderer gestalten?

Folgende Vorüberlegungen müssen getroffen werden:

1. Was ist Fakt?
2. Welchen Nutzen kann ich dem Ruderer geben?
   Welche Persönlichkeitsmerkmale hat der Ruderer?
   Was ist dem Ruderer wichtig?
3. Was ist mein Ziel?

Die Fragen 1. und 3. sind schnell beantwortet.

zu 1. Fakt ist, er ist der Ruderer mit acht Steuermännern.

zu 3. Wir wollen, dass das so bleibt.Wir wollen so eine hohe Motivation aufbauen, dass unsere Firma das Rennen gewinnt. (Anmerkung: Wir befassen uns nicht mit dem Thema Zielformulierungen, denn dann müssten wir diese Zielsetzung aufgrund der Nicht-Realisierbarkeit canceln)

Bleibt also der Punkt 2.

Um dem Ruderer einen Nutzen bieten zu können, benötigen wir Informationen über seine individuellen Präferenzen, seine Gewohnheiten und natürlich nicht zuletzt seine Charaktereigenschaften, seine Werte.

Ist es zum Beispiel ergeizig – baut sich die Argumentation auf der Befriedigung auf, ihm Status und Karriere anzubieten.

Ist er Familienmensch – bieten wir Freizeit, Familienvergünstigungen, Kindergartenplatz etc. an.

Diese Beispiele polarisieren. Bewusst, da sie im extrem verdeutlichen, dass Motivation immer, und langfristig nur bei Kenntnis der Individualität möglich ist.

Zum Schluss aber noch eine andere Frage:

Wie sieht es mit der Eigenverantwortung des Ruderers aus? Hat er nicht auch selbst die Aufgabe für seine Motivation zu sorgen? Wenn nicht er, wer dann?

Ein Synonym für Motivation ist – Handlungsbereitschaft.
Handlungsbereitschaft bedeutet – selbst aktiv werden!

Viele Grüße,
Ihre Wiltraud Natzke

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