Argumentieren Lernen

Argumentation und Motivation

04.02.2010

Immer wieder geht es in dem beruflichen Miteinander, speziell in der Führung darum, unsere Mitmenschen, den Mitarbeiter zu überzeugen - nicht zu überreden.

Natürlich können wir auf alternative Umgangsformen als Motivation zurückgreifen.

Beispiele hierfür sind:

  • Zwang
    z.B. durch emotionale oder finanzielle Erpressung (Kommunikationsschema – wenn-dann-sonst: Wenn du X nicht tust, dann werde ich mit Y reagieren).
    Resultat: Es existiert keine Freiwilligkeit, sondern Angst. Endet der Zwang, geht die Macht augenblicklich verloren.
  • Überreden
    z.B. durch Erregen von Mitleid, Begeisterung, Missionierung, …

    Kommunikationsschema – Der Prediger

    Hier liegt natürlich eindeutig der Vorteil in der Freiwilligkeit. Die Widerstandswahrscheinlichkeit ist eher gering – solange der Effekt anhält.

Argumentation und Motivation

Schauen wir uns das Beispiel eines Ruderwettkampfes an.

Wie könnte in diesem Fall die Motivation aussehen.

In Anlehnung an obige Ausführungen:

Wir zwingen ihn – Wenn du das nächste Rennen nicht gewinnst, dann kürzen wir dir das Gehalt – sicher unrealistisch, aber als Beispiel meine ich sehr gut tauglich.

Wir überreden ihn – und so könnte sich die “Überredungskunst” anhören.
“Wir sitzen alle in einem Boot. Wir alle bringen Opfer. Warum müssen wir alle Opfer bringen? Um Erfolg zu haben! Erfolg ist nicht nur eine Sache des Geldes! Erfolg bedeutet Anerkennung, Dazugehörigkeit, Stärke! Sie repräsentieren diese Stärke!…………….”

Argumentation und Motivation

Oben dargestellte Beispiele verdeutlichen, dass, um langfristig zu motivieren, es einer Überzeugung bedarf.

Überzeugung erreichen wir nur durch Argumentation.

Wie lassen sich jetzt gute Argumente und damit eine langfristig anhaltende Motivation für den Ruderer gestalten?

Folgende Vorüberlegungen müssen getroffen werden:

  1. Was ist Fakt?
  2. Welchen Nutzen kann ich dem Ruderer geben?
    Welche Persönlichkeitsmerkmale hat der Ruderer?
    Was ist dem Ruderer wichtig?
  3. Was ist mein Ziel?

Die Fragen 1. und 3. sind schnell beantwortet.

zu 1. Fakt ist, er ist der Ruderer mit acht Steuermännern.

zu 3. Wir wollen, dass das so bleibt.Wir wollen so eine hohe Motivation aufbauen, dass unsere Firma das Rennen gewinnt. (Anmerkung: Wir befassen uns nicht mit dem Thema Zielformulierungen, denn dann müssten wir diese Zielsetzung aufgrund der Nicht-Realisierbarkeit canceln)

Bleibt also der Punkt 2.

Um dem Ruderer einen Nutzen bieten zu können, benötigen wir Informationen über seine individuellen Präferenzen, seine Gewohnheiten und natürlich nicht zuletzt seine Charaktereigenschaften, seine Werte.

Ist es zum Beispiel ergeizig – baut sich die Argumentation auf der Befriedigung auf, ihm Status und Karriere anzubieten.

Ist er Familienmensch – bieten wir Freizeit, Familienvergünstigungen, Kindergartenplatz etc. an.

Diese Beispiele polarisieren. Bewusst, da sie im extrem verdeutlichen, dass Motivation immer, und langfristig nur bei Kenntnis der Individualität möglich ist.

Zum Schluss aber noch eine andere Frage:

Wie sieht es mit der Eigenverantwortung des Ruderers aus? Hat er nicht auch selbst die Aufgabe für seine Motivation zu sorgen? Wenn nicht er, wer dann?

Ein Synonym für Motivation ist – Handlungsbereitschaft.
Handlungsbereitschaft bedeutet – selbst aktiv werden!

Viele Grüße,
Ihre Wiltraud Natzke

Toll, dass Sie hier sind und herzlich Willkommen bei
Argumentieren lernen! – eine Leistung von jobperform®!

Wie erstelle ich ein Stärken/Schwächenprofil?

18.09.2009

Was sind denn Ihre Stärken und Schwächen?
Ich bin ich faul, immer schlecht gelaunt und ich widerspreche gerne!
Standardfragen werden in jedem Bewerbungsgespräch gestellt. Und doch ist kaum jemand richtig vorbereitet. Stärken fallen jedem schnell ein. Doch was können Sie als Schwäche preisgeben ohne einen schlechten Eindruck zu machen? Viele Menschen sagen in diesem Moment dem vielleicht zukünftigem Chef was sie denken, was er gerne hören möchte. Oder Sie denken, sie dürften keine Schwächen haben. Doch niemand ist perfekt!

Stärken und Schwächen bedacht auswählen

Bleiben Sie bei der Wahrheit! Sie müssen nicht (wie oben im Beispiel) die schlechtesten Eigenschaften preisgeben. Seien Sie authentisch und ehrlich. Ein Chef ist auch nur ein Mensch und möchte wissen, ob jemand ins Team passt oder den Ansprüchen genügt. Er möchte herausfinden, mit wem er es wirklich zu tun hat!
Neben der Ehrlichkeit ist noch wichtig, wie viele Stärken und Schwächen Sie nennen. Schaffen Sie kein Ungleichgewicht und nennen neben fünf Schwächen nur eine Stärke. Wenn Sie jeweils drei Stärken und Schwächen nennen, sollte das ausreichen.

Stärken und Schwächen – Persönlichkeit ist gefragt!

Nutzen Sie in dem Fall keine Standardantworten, die Sie bei Google gefunden haben. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und fragen Sie sich:

  • Was fällt mir leicht? Was kann ich?
  • Womit tue ich mich schwer? Wo liegen meine Probleme?

Denn mit persönlichen Antworten liegen Sie weit vorne! Dann bleiben Sie in Erinnerung. Setzen Sie sich und Ihre Vorteile also geschickt in Szene.

Gehaltsverhandlungen mit Gehalt führen

06.08.2009

Eine Gehaltsverhandlung kann ein schwieriges Thema sein, muss es aber nicht. Bekommen Sie das, was Sie verdienen? Oder ist das Verhandeln über eine Gehaltserhöhung mit ihrem Chef für Sie ein Buch mit sieben Siegeln? Mit einem speziell auf das Thema Gehaltsverhandlung ausgerichteten Workshop bieten wir Ihnen die Möglichkeit, Ihre Erfolgsaussichten vor dem Gespräch mit dem Chef zu prüfen.

Die Gehaltsverhandlung zu Ihren Gunsten nutzen

In unserem Workshop zeigen wir Ihnen mit einer ansprechenden Mischung aus Theorie und Praxisbeispielen, dass eine Gehaltsverhandlung nicht von Anfang an ausweglos ist. Von größter Wichtigkeit im Vorfeld einer Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten ist die gute Vorbereitung mit den richtigen Argumenten.

Der Nutzen unseres Workshops besteht für Sie schwerpunktmäßig darin, ihre Chancen auf eine Gehaltserhöhung zu steigern, ohne dass dabei eine der beiden Verhandlungsseiten ihr Gesicht verliert. Wir helfen Ihnen beim selbstbewussten Auftreten in der Chefetage. Weiterhin wichtig ist uns eine gegenseitige große Wertschätzung bei der Gehaltsverhandlung.

Workshop Gehaltsverhandlung – buchen Sie noch heute

Im Workshop lernen Sie die Grundlagen des Verkaufs und die Technik der Argumentation. Beides ist für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung von großer Bedeutung. Gleichzeitig geben wir Ihnen Tipps zur Dramaturgie der Gesprächsführung und klären Ihre persönliche Zieldefinition und Zielerreichung mit Ihnen ab.
Warten Sie nicht länger und nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf. Damit Sie nach der nächsten Gehaltsverhandlung auch das bekommen, was Sie verdienen!

Das Argument

16.07.2009

Begriffs-Unterscheidung in der Argumentation:

Tatsache = objektive, wahre, beweisbare Sachverhalte

These = von Personen aufgenommene Lehr- und Leitsätze

Argument = keinen zwingenden Charakter

Argumente – verschieden Formen

  • Faktenargument -logische Verbindung zu einer nachprüfbaren Tatsachenaussage – Gesetz der Schwerkraft
  • Autoritätsargument -beruft sich auf Autorität, die eine ähnliche These geäußert hat
  • Normative Argumente – es wird auf eine normative Gruppe bezogen
  • Analogisierende Argumente – Spinnen sehen nur 20 cm weit, analog dazu…………….
  • Indirekte Argumente – gegenteilige Meinung wird als Unwahr dargestellt
  • Emotionalisierende Argumente – Ansprechen von Gefühlen

Zweck von Argumenten

Argumente sollen überzeugen. Damit das gelingt, sollten sie  immer aus der Perspektive des Gegenübers aufgebaut werden.

Arten der Kommunikation – Das Kommunikationsmodell

09.07.2009

“Es geht immer nach dem Kommunikationsmodell
und niemals (nur) nach dem Kommunikationsmodell”

Wieso kann man so etwas sagen, das widerspricht sich doch!
Und dennoch ist die Aussage in ihrer Pointe richtig, dazu die folgende Erörterung:

“Es geht immer nach dem Kommunikationsmodell ….”
Kommunikationsmodelle versuchen, die komplexe Wirklichkeit der Kommunikation dadurch zu modellieren, dass sie die wesentlichen Faktoren, (“Größen”) in Kommunikationsprozessen zu erfassen suchen. Sie sind damit natürlich nur vereinfachende “Modelle” der Wirklichkeit, nicht diese Wirklichkeit selbst.
Das älteste und zugleich einfachste Kommunikationsmodell ist das informationstheoretische, das aus der Nachrichtentechnik kommt und die Grundgrößen für die Übermittlung von Informationen angibt.

 

  • Um kommunizieren zu können, muss mindestens ein Sender (der eine Nachricht übermitteln will) und mindestens ein Empfänger (der zum Empfang bereit ist) vorhanden sein.
  • Um Informationen austauschen zu können, muss sich der Sender eines Kanals, manchmal auch Medium genannt, bedienen, z.B. der Schallwellen, der Lichtwellen, der Rundfunkwellen oder eines elektrischen Kabels.
  • In diesen Kanal (vgl. die Kanäle beim Rundfunk, Fernsehen) werden Signale eingespeist. Dazu ist es notwendig, die Nachricht in die für den jeweiligen Kanal geeigneten Signale zu verschlüsseln, zu encodieren.
  • Dazu bedient man sich eines (Verschlüsselungs-)Codes, der in etwa ein Verzeichnis von Signalen und Bedeutungen darstellt. (Denken Sie an Morsecodes, Geheimcodes, Flaggenalphabete usw.)
  • Der Empfänger muss natürlich auch über den Code verfügen, denn er muss die Signale ja wieder entschlüsseln, decodieren. Dadurch hat er natürlich nur eine rekonstruierte Nachricht, die nur im optimalen Falle mit der ursprünglichen identisch ist. ( vgl. das Spiel “Stille Post” ).
  • All dieses ist von einer allgemeinen Störquelle begleitet, die in der Informationstheorie “Rauschen” heißt. Denken Sie z.B. an das Rauschen in Rundfunk-oder Fernsehempfängern.

Das Kommunikationsmodell – Störquellen bei den Kommunikationspartnern

Problematischer wird es bei den in den jeweiligen Kommunikationspartnern liegenden möglichen Störquellen, beispielsweise:

  • der Unfähigkeit, zuzuhören und auf andere Menschen einzugehen;
  • der Unfähigkeit, seine “Rolle” zu finden;
  • der mangelnden Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen;
  • dem Desinteresse am anderen oder dem Inhalt der Kommunikation (“die Ohren auf Durchzug stellen”);
  • dem Wissensdefizit;
  • der Angst sich bloßzustellen;
  • der Wahrnehmung des anderen als Konkurrenten;
  • dem Misstrauen dem anderen gegenüber aufgrund negativer Erfahrungen;
  • der mangelnden Fähigkeit, seine Gedanken, Gefühle, Wünsche auszudrücken;
  • dem negativen Selbstbild;
  • jemand redet von etwas, was es gar nicht gibt;
  • jemand will gar nicht verstanden werden oder meint etwas ganz Anderes;
  • jemand ist einfach nur ” schlecht drauf “.

Solche Phänomene sind Störfaktoren der Kommunikation, die von Kommunikationsmodellen nicht erfasst werden können. Sie gehen von der Bereitschaft, Fähigkeit und dem Vermögen zur Kommunikation (bei)der Beteiligten aus.

Das Kommunikationsmodell – der zweite Teil

Und hier wird der zweite Teil der Aussage wahr :

“….. und niemals (nur) nach dem Kommunikationsmodell.

Wenn man in Kommunikationsmodellen dennoch versucht, mit solchen internen, meist psychosozialen Störquellen umzugehen, dann geschieht das indirekt, z.B. indem man versucht, den Code durch innere und soziale Faktoren beeinflusst zu denken.

Man nimmt in diesem Modell an, dass der Code durch die inneren Befindlichkeiten der Kommunikationspartner, durch Gesprächsrollen (z.B. in der Vorlesung oder in der Diskussion), durch die Sache selbst (Fachsprache) etc. verändert wird.

Das Problem hat der Verhaltensforscher Konrad Lorenz gut zusammengefasst:

“Gesagt heißt nicht immer gesagt,
gesagt heißt nicht immer gehört,
gehört heißt nicht immer verstanden,
verstanden heißt nicht immer einverstanden,
einverstanden heißt nicht immer angewendet,
angewendet heißt nicht immer beibehalten.”

Machen Sie sich einmal Gedanken darüber, was Lorenz damit im Einzelnen gemeint haben könnte, und versuchen Sie, dieses auf konkrete Gesprächssituationen zu beziehen.

Menschenkenntnis – Die Schwierigkeit, andere richtig einzuschätzen

01.07.2009

Teil 3

Um erfolgreich miteinander umgehen zu können, müssen wir vor allem in der Lage sein, die Menschen in unserem Umfeld richtig wahr zu nehmen.

Folgende Schwierigkeiten liegen in der Wahrnehmung von Personen.

  • wir versuchen verborgene Eigenschaften, Persönlichkeitsmerkmale zu erschließen
  • unsere Wahrnehmungen sind immer subjektiv
  • unsere Menschenkenntnis wird beeinflusst von Gefühlen, Einstellungen und Motivationen
  • wir neigen dazu, Menschen, die uns ähnlich sind, eher positiv wahr zu nehmen

Wir gehen im allgemeinen ganz selbstverständlich davon aus, dass unsere Einschätzungen anderer Menschen im großen und ganzen zutrefffend und genau sind. Tun wir recht daran? Ist unsere Wahrnehmung anderer wirklich angemessen? Gibt es Menschen, die andere besonders treffsicher einschätzen können? Kann man diese Urteilsfähigkeit schulen?

Menschenkenntnis – die Überprüfbarkeit unserer Wahrnehmung

Zur Überprüfung der Genauigkeit von Wahrnehmungsurteilen, also zur Überprüfung der Menschenkenntnis,  braucht man drei Dinge:

  1. eine Präsentationsform des zu beurteilenden Menschen (Beurteilungsziel) = direkte Begegnung; persönliche Dokumente; etc.
  2. eine Menge von Wahrnehmungsreaktionen seitens des Beurteilenden = Prognosen; Einschätzung mittels Eigenschaftswortliste; etc.
  3. ein Kriterium, anhand dessen wir die Richtigkeit der abgegebenen Urteile überprüfen können = Berurteilung von anderen Personen; objektive psychologische Tests; etc.

Menschenkenntnis – Wahrnehmung von Gefühlen

Menschen bezügl. überdauernder Persönlichkeitsbezüge zu beurteilen, ist ein schwierige Unterfangen. Oft genügt es aber bereits, wenn wir die momentanen, kurzzeitigen Gefühlsreaktionen unseres Partners richtig wahrnehmen, um die Menschenkenntnis zu optimieren.

Hierbei ist wohl die wichtigste Informationsquelle sein Gesichtsausdruck. Die Schwierigkeit in der Interpretation liegt darin, dass Menschen immer mehrere oder sogar gemischte Emotionen erfahren und kommunizieren können. Die Urteilsgenauigkeit ist also eher gering. Allerdings sind wir in unseren Alltagsinteraktionen so gut wie nie auf den Gesichtsausdruck allein angewiesen. Die ganze Situation, frühere Begegnungen, der bisherige Verlauf der Kommunikation – all das versorgt uns mit zusätzlichen Hinweisen, die uns helfen auch einen gemischten und flüchtigen Gesichtsausdruck zu interpretieren.

Typenlehre – Menschenkenntnis leicht gemacht

29.06.2009

Teil 2

Schon immer wurde mit Hilfe von Typologien oder Typenlehre versucht, die Individuen nach bestimmten Merkmalen zu Klassen zusammenzufassen und sie damit von anderen Individuen, die diese Merkmale nicht innehaben, deutlich abzugrenzen. Die Typenlehre unterscheidet im Wesentlichen drei Grundformen:

  • Körperbautypen – äußere Erscheinungsformen bilden das grundlegende Unterscheidungskriterium
  • Wahrnehmungs- und Erlebnis-Typologien – die Art der inneren Erlebnisform gilt als Unterscheidungskriterium
  • Weltanschauungstypologie – Unterscheidungskriterium bildet hierbei die Einstellung, mit der ein Mensch die ihn umgebende Welt  erlebt.

Sozialpsychologisch gesehen werden Typenle wird die  Typenlehre dadurch bedeutsam, dass sie über die bloße Abgrenzung der Individuen durch bestimmte Merkmal hinaus versuchen, die Auswirkungen dieser Merkmale auf die Verhaltensweisen der Individuen zu analysieren, also das Verhalten der einzelnen Merkmalsträger in Grenzen vorhersehbar zu machen.

Typenlehre – Konstitutionstypenlehre von Kretschmer

Kretschmer unterscheidet drei Haupttypen, gemäß der Typenlehre. Nach Kretschmer´s Typenlehre lässt sich der äußeren Konstitution des Menschen derart vornehmen, dass der Körperbau des Menschen in Beziehung zu bestimmten charakteriologischen Eigenschaften gesetzt wird.

Körperbautyp

Körperliche Eigenschaft

Charaktereigenschaft

Leptosom Schmal, hochaufgeschossen, langer und flacher Brustkorb, magere Arme, zarte und feingliedrige Hände, schlanke Beine, scharf geschnittenes Profil Scheu und empfindsam, fade und langweilig, kalt und nüchtern, kleinlich und pedantisch, aber auch künstlich heiter, zynisch und spöttisch, brutal
Pykniker Gedrungener Körperbau, weiches und breites Gesicht, kurzer und dicker Hals, weiche und rundliche Hände, geringe Schulterbreite, großer Brustumfang Leicht erregbar, schnell wechselnde Stimmungen, ungehemmt, gesellig, redselig, witzig, betriebsam, freundlich sentimental, melancholisch
Athletiker Kräftige Muskeln, breite Schultern, fester und starker Brustkorb, grober Knochenbau, große Hände und Füße, Nase und Unterkiefer kräftig entwickelt Ruhige Bedächtigkeit, Unerschütterlichkeit in erregenden Situationen, kurze Affektexplosionen, seelisch stabil, nicht sehr wendig im Denken und Fühleny

Typenlehre – Kritik

Da die bestehende Typenlehre in der Regel nur von 2 – 3 Grundtypen ausgehen, die durch einige Merkmale ausgezeichnet sind, welche sich in typenspezifischen Verhaltensweisen auswirken, ergeben sich einige Ansatzpunkte zur Kritik:

  • Aus einer Beschränkung auf eine derart geringe Zahl unterschiedlicher Typen folgt zwangsläufig, dass diese Typen so weit gehalten sein müssen, dass die Aussagekraft leidet.
  • Zur exakten Typenbestimmung werden zu wenig unterschiedliche Merkmale herangezogen, es fehlt also an einer genügenden Mermalsdifferenzierung.
  • Da jede Typologie von wenigen markanten Merkmalen her aufgebaut ist, können sich verschiedene Typologien durchaus überschneiden.

Diese Kritikpunkte verdeutlichen, dass eine eindeutige Festlegung eines Menschen auf einen bestimmten, durch wenige Merkmale erfassbaren Grundtyp nicht möglich ist.

Argumente vorbereiten und einschätzen

25.06.2009

In Anlehnung an die4M hier ein Beispiel für den Aufbau der Argumente:

  • Mind: “Sie sollten sich zu diesem IT-System entschließen, weil das heute der Standard ist”
  • Motivation: “Sie sparen dabei mindestens drei Stunden pro Tag.” “Damit entlasten wir Sie von den Reiningungsarbeiten.” “Ihr Vorteil bei der Sache ist die gesteigerte Sicherheit.” “Sie machen sich damit unabhängig von der Marktlage.”
  • Macht: “Das ist nicht nur meine Meinung, sonder auch der Wunsch des Vorstandes.” “Wenn Sie keinen Ärger mit dem Betriebsrat haben wollen, sollten Sie…….”
  • Mitgabe: “Mit diesen  Zahlen werden Sie auch Ihren Vorgesetzten überzeugen.”

Praxistipps für Ihre Argumente

Die richtigen Fragen:

Wenn Sie sich die Argumente für Ihren Standpunkt zurechtlegen, dann bereiten Sie sich nach dem “4M” mit Fragen, wie den folgenden vor

  • Mind: Wie kann ich beweisen, dass ich Recht habe? Welche Faktoren sprechen für mich und meine Argument? Welche Referenzen kann ich benennen?
  • Motivation: Was hat mein Gesprächspartner davon, mir zuzustimmen? Gewinnt er oder sie etwas dabei?
  • Macht: Warum wäre es klug, mir zuzustimmen? Werden die Argumente gesetzlich gestützt?
  • Mitgabe: Vor wem muss oder will mein Gesprächspartner sich später rechtfertigen? Was soll er dann sagen können?

Zuhören und nachfragen für Ihre Argumente

Wenn Ihr Gesprächspartner Sie von etwas überzeugen will, dann hören Sie sich in Ruhe die Argumente an. Stellen Sie notfalls Fragen zu Details. Überlegen Sie dann:

  • Mind: Ist das glaubwürdig? Wie kann ich das überprüfen?
  • Motivation: Was ist mein Vorteil dabei?
  • Macht: Welchen Ärger oder welche Probleme könnte ich bekommen, sollte ich mich verweigern?
  • Mitgabe: Wir erkläre ich meinem Partner, meinem Chef, meinem…, dass ich richtig getan habe, hier zuzustimmen?

Quelle: Angewandte Sozialpsychologie; Auhagen, Bierhoff

Rhetorik und Verhandlungen

25.06.2009

Die Wichtigkeit der Rhetorik wird von vielen Menschen weit überschätzt. Tatsächlich können sich intelligente Profis auch dann sehr gut in Verhandlungen behaupten behaupten, wenn sie in der Rhetorik eher schwach sind. Das gilt vor allem dann, wenn sich die Verhandlungspartner später nie wieder sehen. Mit perfekt einstudierter Rededramaturgie kann ein “Drücker” an der Haustür erfolgreich Zeitungsabos verkaufen. Mit Manipulationstechniken kann ein windiger Verkäufer in Verhandlungen überzeugen. Allerdings merkt das Opfer solche Tricks später sehr wohl.

Fairness in der Rhetorik und in Verhandlungen

In fast allen Fällen findne Verhandlungen jedoch zwischen Personen oder Parteien statt, die auch später noch miteinander zu tun haben. Dann sollte man sich lieber nicht mit üblen Tricks aus der Rhetorik gegenseitig manipulieren, überreden, verwirren oder sonstwie in die Enge treiben. Das Opfer solcher Manipulationen macht später vermutlich einen Rückzieher. Somit war die Mühe der trickreichen Verhandlungen vergebens. Oder das Opfer beklagt sich bei Dritten über die unfaire Rhetorik. Das verdirbt den guten Ruf. Oder das Opfer rächt sich später in einem anderen Zusammenhang. Verhandlungen dürfen daher hart sein, sollten jedoch immer fair sein.

Profis bemühen sich um gute Rhetorik, verzichten jedoch darauf, eigene rhetorische Übelegenheit dem Gesprächspartner gegenüber zur Waffe zu machen. Profis lassen sich auch nicht von rhetorisch Überlegenen einschüchtern.

Worauf kommt es in der Rhetorik und den Verhandlungen an?

Profis bauen in ihren Vorbereitungen auf Verhandlungen und in der Einschätzung der Argumente der Gegenseite auf die “4M”:

  • Mind: Vernunft und Logik – Hört es sich vernünftig an?
  • Motivation: Lust – Möchte die Gegenseite zustimmen?
  • Macht: Druckmittel – Sollte die Gegenseite vorsichtshalber zustimmen?
  • Mitgabe: Argumente für Dritte – Wie kann die Gegenseite von Dritten die eigene Zustimmung über eine faire Rhetorik notfalls begründen?

Quelle: Angewandte Sozialpsychologie; Auhagen, Bierhoff

Schritt 5 – Entdecke die Möglichkeiten!

16.02.2009

Gewusst wie: richtig argumentieren in 5 Schritten
(Die 5-Satz-Technik)

An dieser Stelle möchte ich Ihnen in wenigen Schritten einen Überblick über die sinnvolle Struktur einer logischen Argumentation verschaffen.

Im vorigen Schritt haben ich Ihnen die sogenannte 5-Satz-Technik vorgestellt. Sie ist eine Hilfe zur sinnvollen Strukturierung einer Argumentation, die anhand von 5 Schritten deren logischen Aufbau verdeutlicht.
Es gibt verschiedene Beispiel für 5-Sätze von denen ich Ihnen die wichtigsten kurz vorstellen möchte.

Zunächst die Argumentationskette, die stringent aufgebaut ist und zur Bestimmung des Standpunktes sowie zur Problemlösung genutzt wird. Zur Erläuterung des Standpunktes besteht sie aus den Schritten 1) Bennenung des Standpunktes, 2) Argument, 3) Beispiel zur Veranschaulichung, 4) Fazit/Konsequenz und 5) Appell. Dient sie der Problemlösung sehen die Schritte wie folgt aus: 1) Lage-Analyse, 2) Ursachen-Analyse, 3) Ziel-Bestimmung, 4) Maßnahmen/Lösungsvorschläge sowie 5) Appell/Ausblick. Wichtig an einer Argumentationskette sind deren logische und zeitliche Entwicklung eines bestimmten Gedankenablaufs.

Ein weiteres Beispiel für einen 5-Satz ist der “dialektische Aufbau”. Er dient zur Abwägung von Pro- und Kontraargumenten, die in der Darstellung des eigenen Standpunktes münden. Deshalb ist sein Aufbau variabler gestaltet als der der Argumentationskette. Seine Schritte bestehen aus 1) Benennung des Themas, 2) Proargumenten, 3) Kontraargumenten, 4) Schlussfolgerung/eigener Standpunkt und einem 5) Appell. Die Reihenfolge, in der Pro- und Kontraargumente angebracht werden ist natürlich flexibel und richtet sich nach Ihrem eigenen Standpunkt. Grundsätzlich gilt: die Argumente, die der eigenen Meinung entsprechen, werden zum Schluss genannt, da sie länger in Erinnerung bleiben.

Es gibt viele Möglichkeiten, in einer Argumentation zum Ziel zu gelangen – finden Sie heraus, welche!

Selbstverständlich gibt es noch weitere 5-Sätze anhand derer beispielsweise Vergleiche und Kompromisse verdeutlicht werden. Ich denke allerdings, dass Ihnen die beiden genannten einen guten Eindruck der 5-Satz-Technik vermitteln konnten. Zwar ist die 5-Satz-Technik nur eine von vielen Methoden, die der Verbesserung und Optimierung einer Argumentation dienen. Aber auch für sie gilt: Übung macht den Meister. Wer lernen will, sinnvoll zu argumentieren, muss sich die Zeit nehmen, dies auch zu üben.

Ich möchte mit meinen Seminaren einen Teil dazu beitragen, dass Sie praktische Erfahrung im Bezug auf Argumentation und Rhetorik sammeln können und Ihnen nützliche Tipps und Tricks vermitteln, um Ihren Gesprächspartner auf Ihre Seite zu bringen. Konnte ich Sie im Verkauf meiner Argumentation überzeugen? Dann besuchen Sie mich in einem meiner Seminare -  ich bin überzeugt, dass auch für Sie etwas passendes dabei ist – oder sprechen Sie mich bei offenen Fragen einfach direkt an.
Ich freue mich darauf, bald auch mit Ihnen zu argumentieren.

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