Argumentieren Lernen

Abwehr von unfairen Angriffen

01.09.2015

Brückensatz als Deeskalationsmaßnahme

Ein Brückensatz ist eine Formulierung, die nicht den Inhalt, sondern den Prozess betreffen und sich in der Regel klimafördernd auswirken.

Der Brückensatz fungiert als Puffer.

Die Reaktion ist darauf gerichtet, die Energie des Angreifers von Ihrer Person auf die Sache zu lenken.

Beispiel

Der Angreifer:
„Das glauben Sie doch selbst nicht, was Sie da sagen“

Die Reaktion:
„Da muss ich Sie enttäuschen (Brückensatz). Ich bin voll und ganz der Überzeugung, dass …“

oder
„Ihre Reaktion zeigt mir, dass Sie meine Argumente mit gewissem Vorbehalt sehen (Brückensatz).
Was haben Sie einzuwenden?“

Wichtig: Einfache und klare Kernbotschaften!

Mit herzlichem Gruß,
Ihr jobperform®-Team; Studienzentrum der Steinbeis Hochschule Berlin
[der Mensch macht’s!] – speziell in der Führung

Unsere Ausbildung:
Von der Führungskraft zur Führungspersönlichkeit

 

Gedanken und Gefühle

05.08.2015

Ich möchte mit einem Zitat aus einem Buch von Thorsten Havener; OHNE WORTE- Was andere über dich denken – starten: „Alle Macht kommt von innen. Unsere Körpersprache beeinflusst unsere Gedanken, unsere Gedanken steuern unsere Gefühle, unsere Gefühle steuern unser Verhalten, und unser Verhalten steuert unseren Erfolg.“ (September 2014; S. 30; oben erwähnte Quelle)

Was war/ist zuerst da?

Wirklich der Gedanke?

Ich freue mich über viele Kommentare und einen regen Austausch.

Mit herzlichem Gruß,
Ihr jobperform®-Team
[der Mensch macht’s!] – speziell in der Führung

Genau das wird ein wesentliches Thema in unserer Ausbildung sein:
Von der Führungskraft zur Führungspersönlichkeit

Kommunikation und Situation

05.09.2014

Kommunikation findet immer im Hier und Jetzt statt. Jeder kommunikative Akt ist situativ, d.h. er findet immer innerhalb der Zeit zu einem bestimmten Zeitpunkt statt.

Kommunikation ist daher immer konkret, weil Situationen immer konkret sind.

Was sich hier ggf. etwas abstrakt anhört, liefert uns wertvolle Tipps im Umgang mit Konfliktsituationen und Was Sie auf gar keinen Fall tun sollten wenn Sie weiterhin mit Ihrem Gesprächspartner positiv kommunizieren möchten:

Kommunikationssperren 

Verhaltensweisen wie, moralisieren, verpflichten aber auch zureden berufen sich auf äußere Normen und Gesetze. Sie bringen den Anderen dazu, sich schuldig zu fühlen, so dass das Vertrauen in den Anderen verloren geht. Aber auch loben, bestärken und zustimmen führen zu einem Gefühl: „Er will mich um den Finger wickeln.“ und blockieren daher die Kommunikation.

Viele meinen, dass beruhigen, bemitleiden oder bedauern in Konfliktsituationen ratsam sind. Dieses Verhalten ist gut gemeint, bewirkt aber gerade oft das Gegenteil. Wenn ein Mensch unter „Dampf“ steht, muss er die Gelegenheit bekommen, „Dampf“ ab zu lassen.

Die „Warum“-Frage ist der Kommunikationsblocker schlechthin. Sie wird auch Legitimationsfrage genannt und bewirkt, dass der Andere sich zu rechtfertigen sucht, mit der Folge, dass er sich minderwertig fühlt.

Ich wünsche Ihnen viele konfliktfreie, harmonische Gespräche und ein sonniges Wochenende.

Mit herzlichem Gruß,
Ihr jobperform®-Team

[der Mensch macht’s!]

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Einzigartig in Deutschland!

Ihre Ausbildung zur Führungskraft – HOCHSCHULZERTIFZIERT
C
ertified Leadership Manager – Führung als Managementaufgabe

http://www.job-perform.com/ausbildung

 

Das Motiv bestimmt die Motivation

27.02.2014

Der Beweggrund bestimmt die Bewegung.

Für den Verkauf von Grundstücken gibt es drei Argumente:

Die Lage!

Die Lage!

Die Lage!

Das Motiv zum Kaufen bildet: Die Lage!

Der Grundstein, sich zum Kauf zu bewegen ist gelegt.

Ich höre von Führungskräfte immer wieder die schon fast verzweifelte Frage:

„Wie kann ich meine Mitarbeiter mehr motivieren?“

Die Antwort ist schnell gegeben:

Geben Sie ein Motiv! Geben Sie Beweggründe!

Dann bewegt sich auch Ihr Mitarbeiter – und zwar in genau die richtige Richtung.

Mit herzlichem Gruß,
Ihr jobperform®-Team

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Motive für einen Jobwechsel – im Vorstellungsgespräch richtig argumentieren

16.05.2011

Von Gastautor: Ole Becker

Einmal fragt sich jeder, ob er sich mit seiner beruflichen Aufgabe und Position noch identifizieren kann. Wenn Sie bei einer anstehenden Beförderung oder einem innerbetrieblichen Karrieresprung unberücksichtigt bleiben, wenn Kollegen an Ihnen vorbeiziehen oder Sie sich mit Ihren Vorgesetzten und/oder Kollegen nicht vertragen, ist oft ein Jobwechsel die richtige Lösung. Auch die Frage nach einer Weiterqualifizierung oder Umschulung kann Sie ins Grübeln bringen. Wenn Sie auch nach einem klärenden Gespräch mit dem direkten Vorgesetzten oder dem Personalchef im Betrieb keine Zukunft mehr sehen, sollten Sie keine wertvolle Zeit verstreichen lassen und einen Jobwechsel zügig, aber überlegt angehen.

Nehmen wir an, dass Sie es im nun folgenden Bewerbungsprozess geschafft haben, ein Unternehmen für sich zu interessieren. Im Bewerbungsgespräch wird jeder Personalchef oder Vorgesetzte nach Gründen forschen, warum Sie einen Jobwechsel anstreben. Tappen Sie hier nicht in die emotionale Falle! Ihre sehr persönlichen Gründe, so berechtigt sie sein mögen, behalten Sie besser für sich, denn hier geht es allein um Ihre persönliche und fachliche Qualifikation und den Nutzen, den Sie dem neuen Unternehmen bieten wollen.

Verkneifen Sie sich kleine Seitenhiebe oder „Nachtreten“, wenn Sie aufgrund eines schlechten Betriebsklimas oder des Gefühls, im alten Betrieb nicht richtig gewürdigt zu werden, wechseln wollen. Auch wenn Sie der Meinung sind, ein Vorgesetzter würde Sie bewusst schikanieren, halten Sie damit hinter dem Berg genauso wie direkte Beschuldigungen oder Diffamierungen ein absolutes No-Go sind.

Informieren Sie sich bei einem Jobwechsel über Ihren potenziellen neuen Arbeitgeber detailliert und ausführlich beispielsweise im Internet auf der Unternehmenswebseite oder schauen Sie sich Arbeitgeberbewertungen von potentiellen Kollegen auf Portalen wie meinChef.de an. Punkten Sie mit einer ausgeprägten Kenntnis des Produkt- oder Kundenportfolios und anderen betriebsrelevanten Faktoren. Betonen Sie Ihren Wunsch nach Weiterkommen sowie einer angemesseneren Dotierung. Zeigen Sie auf, wie Sie mit Erfahrung und Know-how die ausgeschriebene Position mit Leben erfüllen würden.

Lassen Sie erkennen, wie Sie Ihre Zielstrebigkeit und Ihren Ehrgeiz im Dienste des neuen Arbeitgebers konkret umsetzen würden. Suchen Sie sich in der Stellenbeschreibung die Rosinen heraus, die sich für Sie besonders eignen und unterstreichen Sie, welche Betriebsziele mit Ihrer Leistung optimiert werden könnten (z.B. durch Sprach- und Branchenkenntnisse, Spezialqualifikationen, internationale Erfahrung).

Machen Sie an Beispielen klar, welche Ideen und Impulse Sie einbringen. Auch dass Renommee und Bandbreite des neuen Arbeitgebers Sie reizen, ist ein erwähnenswerter Grund. Versetzen Sie sich bei allem in die Perspektive Ihres Gegenübers – dann klappt es auch mit dem Personalchef.

Kategorie: Allgemein

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Selbstbedienung – das Pro und Contra der Kundenorientierung

22.04.2010

Der Kunde bedient sich selbst. Die Überweisung wird selbst getippt, die Zapfsäule selbst bedient, das Formular selbst ausgefüllt, der Flugschein selbst ausgedruckt – Unternehmen haben es gelernt: Wer Geld sparen will, muss die Arbeit auf die Kunden abwälzen. Ärgert Sie das? Oder sehen Sie auch Vorteile.

So berichtete gestern die Süddeutsche.de   http://www.sueddeutsche.de/app/fluestertool/wirtschaft/?id=1267025036.

Ich sehe darin den Vorteil „guthin“:

Ich brauche beim Einkaufen keine anderen Menschen!

Ich benötige keine Argumentation, warum ich die Trendfarbe LILA nicht mag und lieber meinem erfrischenden SCHWARZ treu bleibe. Ich muss mich an der „Haustankstelle“ nicht erklären, dass ich SUPER PLUS tanke und auf 100 km 20 Liter Sprit durchblase. Bei der Bank erspare ich mir den Anblick von demotivierten, ausdruckslos guckenden und standardisiert antwortenden Mitarbeitern.

„Schönen Tag noch“ in überhöhter Stimmlage hinter mir hergerufen – das, mit Verlaub – versaut mir meinen Tag!

Endlich bin ich FREI!

Ja, endlich! Ein eindeutiges CONTRA Kundenorientierung von mir.

Kundenorientierung – gibt es ein Pro?

Ich bin bis heute ein Anhänger der Literatur von Edgar K. Geffroey – meinem „Kundenorientierungs-Papst“. Mit viel Weitsicht hat er es verstanden, mich von der Idee zu begeistern, Kunden als Menschen zu akzeptieren und Ihnen einen stetigen Nutzen zu präsentieren. Die Kundenerfolgsstrategie: Mache den Kunden erfolgreich – dann wirst du auch erfolgreich, treibt mich immer wieder an, neue Ideen zu generieren, um den größt möglichen Nutzen zu stiften.

Diese Art zu arbeiten, teile ich mit sehr vielen Menschen im täglichen Umgang und – es werden immer mehr. Nur so gelingt es uns, voran zu kommen. Uns weiter zu entwickeln. Uns näher zu kommen. Uns eben zu nützen.

Kundenorientierung – Nutzen, Dienen, Bedienen

Leider sind in Deutschland die Begriffe – nützen, dienen, bedienen – nicht nur aus der Mode gekommen. Nein, sie sind verpönt. Sollte ich jemandem dienen müssen, wird gerade zu meine Menschenwürde verletzt.

Ich meine der Verfassungsschutz ist hier gefragt.

Und solang diese Einstellung beim täglichen Einkauf vorherrscht:

Möchte ich frei sein!

Erfolgreich im Business – nur die Harten kommen…

27.02.2010

Sicher kennen Sie die ermahnenden Worte im Meeting oder anderen Auseinandersetzungen:

„Bleiben Sie sachlich!“

Tatsächlich hält sich diese Forderung bzw. der Appell hartnäckig. Viele Führungskräfte wählen für Ihre Gespräche und Präsentationen diese Darstellung.

Fakten – Fakten – Fakten – bedeutet zu gewinnen. Tatsachen darzulegen heißt – wenig bis gar nicht angreifbar zu sein!

Jedoch – wie sieht denn so eine rein sachliche Kommunikation aus, ohne Gefühl, Interpretation und subjektiver Wahrnehmung?

Hier ein Beispiel:

A: Die Sonne scheint.

B: Ja. Die Sonne scheint.

A: Dann wird es warm.

STOPP – das ist schon eine Interpretation / Vermutung / subjektive Darstellung

Neuer Versuch:

A: Dann wird es hell.

STOPP – „hell“ ist relativ

Sie sehen / lesen – eine, rein auf Fakten beruhende Unterhaltung wird nicht nur anstrengend, sie ist auch extrem nichtssagend.

Erfolgreich im Business – wo bleibt das Gefühl

Gefühle spielen in unserer Kommunikation – ihrer Kommunikation – eine zentrale Rolle. Haben Sie schon einmal versucht, Ihre Gefühle „zu Hause zu lassen“, wie den Hund oder den Hausteich mit hochwertigen Koys? Natürlich sind diese Lebewesen und Sachen sowieso in der Regel von uns irgendwie emotional belegt.

Dann erlauben wir uns folgende Frage:
Welche Gefühle können Sie ablegen und zu Hause lassen?

Unsere Tätigkeit zeigt uns immer wieder, Gefühle sind jederzeit präsent – in jeder Situation und Kommunikation . Was manchmal fehlt, sind Worte.

Dabei kann man unter Benennung der realen, echten Gefühle, mit dem richtigen Gefühlswort viel erreichen. Gefühle sind eingängig, oft nachvollziehbar und machen den Sprecher und seine Situation transparent.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten etwas von einem anderen Menschen, was dieser normalerweise nicht tun würde.

Hier ein Beispiel:

Sie sind Betriebsleiter. Der Auftrag, für einen der wichtigsten Kunden Ihres Unternehmens kann nicht termingerecht ausgeliefert werden. Sie befürchten, dass aufgrund dessen der Kunde „abspringen“ wird.

Sie sprechen den Kunden an, um eine Lösung herbei zu führen:

Ich befürchte den Auftrag nicht rechtzeitig ausliefern zu können.

Daraus folgt für mich ein Verlust der Glaubwürdigkeit. Ich fühle mich verantwortungslos.

Verhandeln Sie mit mir über einen neuen Liefertermin.

Vielleicht noch ein Beispiel für die „Raser“:

Sie sind zu schnell gefahren und werden von der Polizei angehalten.

Folgende Technik ist jetzt erfolgversprechend:

Ich befürchte nicht rechtzeitig zu meinem Termin zu kommen.

Daraus folgt für mich, dass ich möglicherweise meine Arbeit verliere. Ich fühle mich schuldig und gleichzeitig verantwortungsvoll gegenüber meiner Familie.

Bitte helfen Sie mir!

Erfolgreich im Business

Für Ihren Erfolg in der Kommunikation habe wir über 9.300 Gefühlswörter gesammelt, die Sie sich kostenfrei downloaden können.

Beachten Sie immer: Gefühle sind immer da. Gehen Sie ehrlich damit um. Im „Innen- und Außenverhältnis“.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare und weitere Wörter. Mailen Sie mir Ihre Vorschläge: wjn@job-perform.com

Ihre Wiltraud Natzke

[der Mensch macht’s!] – extrem im Business

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Patchworker – wie argumentiere ich mein Leben

17.02.2010

Mit einem Lebenslauf, der gewundener ist als der Nürburgring, kenne ich die Probleme in der Vermarktung seiner Leistungen  nur zu gut.

Fragen wie:

„Wie kommt man als Floristin zur Lebensmitteltechnologie oder gar zum Wirtschaftsingenieur?“ ähneln Fragestellungen „Wie kommt ein Schwein auf´s Dach?“.

Leider lässt sich da das Gefühl, sich ständig für seinen Lebensverlauf – wie verlaufen – rechtfertigen zu müssen, schwerlich ignorieren.

Doch genau das ist der Punkt.

Keine Person hat es jemals nötig, sich vor einer anderen Person für ihr Handeln zu rechtfertigen. Erklären, Erläutern – ja, wenn es der Sache dient.

Die Sache in so einem Fall heißt – Verkauf der eigenen Leistung. Ob ich mich also bei einem Unternehmen auf eine Festanstellung bewerbe, oder ich verkaufe als Freelancer meine Dienstleistung ist völlig identisch.

Patchworker – argumentieren Sie über Ihre Stärken

Als zertifizierter Coach der Wirtschaft und Trainer arbeite ich ausschließlich auf der Basis der Stärken einer Person – getreu der Maxime:

Was nicht da ist, kann ich auch nicht verkaufen!

Diese Stärken lassen sich über Hard und Soft Skills definieren.

Bei der Vermarktung der Hard Skills liegt der Patchworker nicht selten  gegenüber den „Zielgeraden“ zurück. Das liegt in der Natur der Sache.

Die Soft Skills sind hingegen häufig geprägt durch Eigenschaften wie:

Gedankliche, aufgabenbezogene Flexibilität

Vielfältigkeit in der Vorgehensweise

Kreativität in Optimierungsprozessen

Improvisationsfähigkeit bei Störungen, etc.

Patchworker – das richtige Unternehmen macht´s

Bei der Planung der optimalen Bewerbungsstrategie sollten Sie folgendes berücksichtigen:

Die richtige Firma – welches Unternehmen fordert und braucht die Eigenschaften eines Patchworkers

Meine Soft Skills – welche meiner Soft Skills vermarkte ich bei welchem Unternehmen

Nach diesen Vorüberlegungen fällt die Argumentation der Soft  Skills leicht.

Hier ein Beispiel:

Stellenausschreibung: technisch versierter Außendienstmitarbeiter

Ihr Profil zeichnet sich durch folgende Stärken aus:   Kommunikationsfähigkeit,  zeitliche Flexibilität, vielseitig in Umgang mit verschiedenen Kulturen, Effektivität

Das Firmenprofill enthält hier Werte, wie Effektivität und Schnelligkeit

In meiner Arbeit als Floristin habe ich den richtigen Umgang mit Kunden von der Pike auf gelernt. Auch als Ingenieur kommt mir diese positive Kommunikation in der Zusammenarbeit und natürlich auch im Kundengespräch zu gute. Ich informiere ihre Kunden auf den Punkt genau und sorge damit für eine hohe Effektivität. Während der Beratungsgespräche hinterfrage ich die Kundeninteressen sinnvoll, um zu schnellen Ergebnissen zu gelangen.

Viele Grüße von Patchworker zu Patchworker und ganz viel Erfolg

Ihre Wiltraud Natzke

Wer A sagt – sagt auch B

14.02.2010

Kennen Sie das? Sie werden in der Fußgängerzone von einem jungen Menschen –  wahrscheinlich Student denken Sie, will sich ein paar Euros dazu verdienen – angesprochen, mit den Worten:

„Haben Sie eine Minute Zeit? Ich möchte Sie gern über unsere Forderungen zu mehr Umweltschutz informieren!“

Aus Mitgefühl und alten Erinnerungen heraus sagen Sie: „Ja, klar.“ Und jetzt geht´s los.

Es vergeht eine Minute, zwei, drei. Ihnen wird kalt, Sie sind hungrig und…………..

Dann, als hätten Sie es erahnt, fragt Sie der „Student: „Würden Sie mir hier Ihre Unterschrift geben, als Unterstützung?“

Was jetzt?

Wer A sagt – sagt auch B

Sehr wahrscheinlich werden Sie unterschreiben.

Die Antwort für dieses Verhalten heißt: Commitment.

In dem Moment, in dem Sie dem Frager ein „ja klar“ zugerufen haben, haben Sie sich in eine Verpflichtung hineinbegeben. Späteren Forderungen, Anfragen oder Wünsche werden Sie dazu veranlassen, diesen ebenfalls zu entsprechen.

Durch Ihre Unterschrift dokumentieren Sie Interesse, Mündigkeit, Entscheidungsfähigkeit – schlicht, ein guter Bürger zu sein. Da sich ein guter Bürger engagiert, engagieren Sie sich nun auch.

Die Macht der schriftlichen Äußerung

„Auch Überzeugungsprofis wissen um die Macht schriftlicher Äußerungen. Die enorm erfolgreiche Amway Corporatio beispielsweise hat eine Möglichkeit entdeckt, wie sie ihre Mitarbeiter zu immer besseren Leistungen anspornen kann. Die Mitarbeiter werden angehalten, sich individuelle Verkaufsziele zu setzen und sich dadurch auf diese festzulegen, dass sie sie zu Papier bringen.“ (Die Psychologie des Überzeugens; R.B. Cialdini)

Was macht schriftliche Commitments so effektiv?

Vielleicht verändert sich die Meinung einer Person. Er macht nun mit. Er ist engagiert.

Ist das Commitment aktiv, öffentlich, mit  Anstrengung verbunden und freiwillig – kann sich sogar das Selbstbild verändern – in oben genanntem Beispiel verwandelt sich ein normaler Stadtbummler in einen Öko. (Forschungen von Allison u. Messick; 1988)

Schriftliche Stellungnahmen können sehr leicht veröffentlicht werden, das bedeutet, jedesmal wenn eine Person einen Standpunkt einnimmt, und andere dieses mit bekommen, entsteht eine Motivation, diesen Standpunkt zukünftig zu vertreten, um den Eindruck zu vermitteln konsistent (konsequent) zu sein.

Ist jetzt Commitment/Konsistenz gut oder schlecht?

Leben Sie bewusst. Vertreten Sie Ihren Standpunkt. Seien Sie selbstbewusst – sich Ihrer Person bewusst. Wo soll dann das Problem sein?

[ der Mensch macht’s! ] –  in diesem Fall Sie!

Testen Sie Ihre Logik

12.02.2010

Prüfen Sie, ob die Schlussfolgerungen unter den gegebenen, wenn auch teilweise unrealen Voraussetzungen formal (zwingend) richtig oder falsch sind.

  1. Beispiel
    Alle Vögel sind grau.
    Manche Tiere sind grau.
    Manche Vögel sind Tiere.

    Richtig oder falsch

  2. Beispiel
    Es gibt keine lustigen Männer.
    Alles Lustige ist nett.
    Es gibt keine netten Männer.

    Richtig oder falsch

Auflösung siehe morgen!

Quelle; P.M. Intelligenz

Kategorie: Logik

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