Argumentieren Lernen

Typenlehre – Menschenkenntnis leicht gemacht

29.06.2009

Teil 2

Schon immer wurde mit Hilfe von Typologien oder Typenlehre versucht, die Individuen nach bestimmten Merkmalen zu Klassen zusammenzufassen und sie damit von anderen Individuen, die diese Merkmale nicht innehaben, deutlich abzugrenzen. Die Typenlehre unterscheidet im Wesentlichen drei Grundformen:

  • Körperbautypen – äußere Erscheinungsformen bilden das grundlegende Unterscheidungskriterium
  • Wahrnehmungs- und Erlebnis-Typologien – die Art der inneren Erlebnisform gilt als Unterscheidungskriterium
  • Weltanschauungstypologie – Unterscheidungskriterium bildet hierbei die Einstellung, mit der ein Mensch die ihn umgebende Welt  erlebt.

Sozialpsychologisch gesehen werden Typenle wird die  Typenlehre dadurch bedeutsam, dass sie über die bloße Abgrenzung der Individuen durch bestimmte Merkmal hinaus versuchen, die Auswirkungen dieser Merkmale auf die Verhaltensweisen der Individuen zu analysieren, also das Verhalten der einzelnen Merkmalsträger in Grenzen vorhersehbar zu machen.

Typenlehre – Konstitutionstypenlehre von Kretschmer

Kretschmer unterscheidet drei Haupttypen, gemäß der Typenlehre. Nach Kretschmer´s Typenlehre lässt sich der äußeren Konstitution des Menschen derart vornehmen, dass der Körperbau des Menschen in Beziehung zu bestimmten charakteriologischen Eigenschaften gesetzt wird.

Körperbautyp

Körperliche Eigenschaft

Charaktereigenschaft

Leptosom Schmal, hochaufgeschossen, langer und flacher Brustkorb, magere Arme, zarte und feingliedrige Hände, schlanke Beine, scharf geschnittenes Profil Scheu und empfindsam, fade und langweilig, kalt und nüchtern, kleinlich und pedantisch, aber auch künstlich heiter, zynisch und spöttisch, brutal
Pykniker Gedrungener Körperbau, weiches und breites Gesicht, kurzer und dicker Hals, weiche und rundliche Hände, geringe Schulterbreite, großer Brustumfang Leicht erregbar, schnell wechselnde Stimmungen, ungehemmt, gesellig, redselig, witzig, betriebsam, freundlich sentimental, melancholisch
Athletiker Kräftige Muskeln, breite Schultern, fester und starker Brustkorb, grober Knochenbau, große Hände und Füße, Nase und Unterkiefer kräftig entwickelt Ruhige Bedächtigkeit, Unerschütterlichkeit in erregenden Situationen, kurze Affektexplosionen, seelisch stabil, nicht sehr wendig im Denken und Fühleny

Typenlehre – Kritik

Da die bestehende Typenlehre in der Regel nur von 2 – 3 Grundtypen ausgehen, die durch einige Merkmale ausgezeichnet sind, welche sich in typenspezifischen Verhaltensweisen auswirken, ergeben sich einige Ansatzpunkte zur Kritik:

  • Aus einer Beschränkung auf eine derart geringe Zahl unterschiedlicher Typen folgt zwangsläufig, dass diese Typen so weit gehalten sein müssen, dass die Aussagekraft leidet.
  • Zur exakten Typenbestimmung werden zu wenig unterschiedliche Merkmale herangezogen, es fehlt also an einer genügenden Mermalsdifferenzierung.
  • Da jede Typologie von wenigen markanten Merkmalen her aufgebaut ist, können sich verschiedene Typologien durchaus überschneiden.

Diese Kritikpunkte verdeutlichen, dass eine eindeutige Festlegung eines Menschen auf einen bestimmten, durch wenige Merkmale erfassbaren Grundtyp nicht möglich ist.

Menschenkenntnis – Die Schwierigkeit andere richtig einzuschätzen

29.06.2009

Teil 1

Um erfolgreich miteinander interagieren zu können, müssen wir vor allem in der Lage sein, die Menschen, mit denen wir konfrontiert werden, richtig wahrzunehmen. Die Wahrnehmung anderer ist eine der vorrangigsten und zugleich komplexesten Aufgaben, vor die wir tagtäglich gestellt werden. Woher wissen wir, ob jemand ein wirklich freundlicher Mensch ist oder einfach  nur ein gefälliges Wesen hat, ob er arrogant ist oder gerade Grund hat stolz zu sein. Menschen zu kennen, Menschen zu beschreiben, Menschenkenntnis umzusetzen, heißt immer auf mehr als eine Weise zu interpretieren.

Menschenkenntnis als Voraussetzung für die Verhaltensdeutung

Eine Erweiterung und Vertiefung der zur Verhaltensdeutung notwendigen Menschenkenntnis beruht auf folgenden Grunderfordernissen:

  1. Schaffung einer theoretischen Basis – Kenntnisse über Gruppendynamik, Kommunikationswissenschaft, Motivpsychologie,Typenlehre………..
  2. Planmäßige Fremdbeobachtung in vielen und unterschiedlichen Situationen
  3. Gezielte Selbstbeobachtung zur Ausschaltung bestimmter Störquellen.

Menschenkenntnis – Hauptstörquellen in der Selbstbeobachtung

  • Vorurteile – Denkschablonen in Form fest geprägter Vorstellungen von einer bestimmten Berufsgruppe, Bildungsschicht, Rasse beeinträchtigen die aussagekräftige Menschenkenntnis.
  • Der Halo-Effekt – eine Bewertungseinstellung, nach der ein Beurteiler alle Merkmale, zu denen er sich persönlich bekennt, oder die er selbst positiv beurteilt, überbewertet und dieses Urteil auf andere Kriterien abfärbt. Der Halo-Effekt beruht auf dem Ruf und dem Image einer Person.
  • Das Andorra-Phänomen oder  Die sich selbst erfüllende Prophezeiung
    Ein allgemeines Beispiel bildet der Pessimist, der vornehmlich Informationen in sich aufnimmt, die in sein pessimistisches Erwartungsbild passen. Habe ich beispielsweise eine negative Erwartungshaltung zu Beginn eines Gespräches, ist der negative Verlauf des Gespräches quasi vorprogrammiert.
  • Falsche Analgieschlüsse – Personen neigen häufig dazu, bestimmte Auswirkungen Ursachen zuzuordnen, die für diese Auswirkungen nicht bestimmend sind. Brillenträger sind intelligent!
  • Gegenseitige Verhaltenssteuerung – Ein äußerst autoritärer Führungsstil führt zu einem äußerst unselbständigen Mitarbeiter, der devot nach Vorschrift handelt.
  • Projektive Täuschung – sie beruht darauf, dass der Beurteiler bestimmte porsitive oder negative Erinnerungen an eine ihm bekannte Person auf den zu Beurteilenden projeziert, der hinsichtlich eines bestimmten äußeren Merkmals der bekannten Person gleicht.

Quelle: Praktische Betriebspsychologie, Udo Stopp

Argumente vorbereiten und einschätzen

25.06.2009

In Anlehnung an die4M hier ein Beispiel für den Aufbau der Argumente:

  • Mind: “Sie sollten sich zu diesem IT-System entschließen, weil das heute der Standard ist”
  • Motivation: “Sie sparen dabei mindestens drei Stunden pro Tag.” “Damit entlasten wir Sie von den Reiningungsarbeiten.” “Ihr Vorteil bei der Sache ist die gesteigerte Sicherheit.” “Sie machen sich damit unabhängig von der Marktlage.”
  • Macht: “Das ist nicht nur meine Meinung, sonder auch der Wunsch des Vorstandes.” “Wenn Sie keinen Ärger mit dem Betriebsrat haben wollen, sollten Sie…….”
  • Mitgabe: “Mit diesen  Zahlen werden Sie auch Ihren Vorgesetzten überzeugen.”

Praxistipps für Ihre Argumente

Die richtigen Fragen:

Wenn Sie sich die Argumente für Ihren Standpunkt zurechtlegen, dann bereiten Sie sich nach dem “4M” mit Fragen, wie den folgenden vor

  • Mind: Wie kann ich beweisen, dass ich Recht habe? Welche Faktoren sprechen für mich und meine Argument? Welche Referenzen kann ich benennen?
  • Motivation: Was hat mein Gesprächspartner davon, mir zuzustimmen? Gewinnt er oder sie etwas dabei?
  • Macht: Warum wäre es klug, mir zuzustimmen? Werden die Argumente gesetzlich gestützt?
  • Mitgabe: Vor wem muss oder will mein Gesprächspartner sich später rechtfertigen? Was soll er dann sagen können?

Zuhören und nachfragen für Ihre Argumente

Wenn Ihr Gesprächspartner Sie von etwas überzeugen will, dann hören Sie sich in Ruhe die Argumente an. Stellen Sie notfalls Fragen zu Details. Überlegen Sie dann:

  • Mind: Ist das glaubwürdig? Wie kann ich das überprüfen?
  • Motivation: Was ist mein Vorteil dabei?
  • Macht: Welchen Ärger oder welche Probleme könnte ich bekommen, sollte ich mich verweigern?
  • Mitgabe: Wir erkläre ich meinem Partner, meinem Chef, meinem…, dass ich richtig getan habe, hier zuzustimmen?

Quelle: Angewandte Sozialpsychologie; Auhagen, Bierhoff

Rhetorik und Verhandlungen

25.06.2009

Die Wichtigkeit der Rhetorik wird von vielen Menschen weit überschätzt. Tatsächlich können sich intelligente Profis auch dann sehr gut in Verhandlungen behaupten behaupten, wenn sie in der Rhetorik eher schwach sind. Das gilt vor allem dann, wenn sich die Verhandlungspartner später nie wieder sehen. Mit perfekt einstudierter Rededramaturgie kann ein “Drücker” an der Haustür erfolgreich Zeitungsabos verkaufen. Mit Manipulationstechniken kann ein windiger Verkäufer in Verhandlungen überzeugen. Allerdings merkt das Opfer solche Tricks später sehr wohl.

Fairness in der Rhetorik und in Verhandlungen

In fast allen Fällen findne Verhandlungen jedoch zwischen Personen oder Parteien statt, die auch später noch miteinander zu tun haben. Dann sollte man sich lieber nicht mit üblen Tricks aus der Rhetorik gegenseitig manipulieren, überreden, verwirren oder sonstwie in die Enge treiben. Das Opfer solcher Manipulationen macht später vermutlich einen Rückzieher. Somit war die Mühe der trickreichen Verhandlungen vergebens. Oder das Opfer beklagt sich bei Dritten über die unfaire Rhetorik. Das verdirbt den guten Ruf. Oder das Opfer rächt sich später in einem anderen Zusammenhang. Verhandlungen dürfen daher hart sein, sollten jedoch immer fair sein.

Profis bemühen sich um gute Rhetorik, verzichten jedoch darauf, eigene rhetorische Übelegenheit dem Gesprächspartner gegenüber zur Waffe zu machen. Profis lassen sich auch nicht von rhetorisch Überlegenen einschüchtern.

Worauf kommt es in der Rhetorik und den Verhandlungen an?

Profis bauen in ihren Vorbereitungen auf Verhandlungen und in der Einschätzung der Argumente der Gegenseite auf die “4M”:

  • Mind: Vernunft und Logik – Hört es sich vernünftig an?
  • Motivation: Lust – Möchte die Gegenseite zustimmen?
  • Macht: Druckmittel – Sollte die Gegenseite vorsichtshalber zustimmen?
  • Mitgabe: Argumente für Dritte – Wie kann die Gegenseite von Dritten die eigene Zustimmung über eine faire Rhetorik notfalls begründen?

Quelle: Angewandte Sozialpsychologie; Auhagen, Bierhoff

Manipulation – die schnelle Lösung?

23.06.2009

Häufig wird eine Verhaltensänderung des Gesprächspartners mit dem Hilfsmittel der Manipulation angestrebt. Manipulation bedeutet in der Gesprächsführung, das der Gesprächspartner sich der Verhaltenssteuerung kaum oder gar nicht bewusst ist. Der Manipulierende versucht mit unkorrekten Mitteln den Gesprächspartner zu Einstellungen und Verhaltensweisen zu bewegen. Häufig nützen diese Veränderungen ausschließlich dem Gesprächs führenden.

Merkmale der Manipulation

Manipulation kann den Gesprächspartner schnell zu der gewünschten Verhaltensänderung führen – aber - sie ist nur kurzfristig erfolgswirksam!

Folgende Merkmale deuten auf eine Manipulation (ein Auszug) hin:

  1. Verschweigen wichtiger Informationen und ausweichende Antworten auf  Nachfragen.
  2. Themawechsel bei einer entscheidenden Frage des Gesprächspartners.
  3. Übertreibung.

Manipulation versus Überzeugung

Manipulation bedeutet auch, durch das Wecken von Emotionen den anderen in seiner Kritikfähigkeit zu mindern. Der Gesprächspartner wird sich schon nach kurzer Zeit überrumpelt und ausgenutzt fühlen.

Nachdenken und Einsicht hingegen überzeugen, schaffen Loyalität und Leistungsfähigkeit.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Ihre Erfahrungsberichte.

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